Марки и модели
Отдельные кампании под бренды и ключевые модели. Так видно, какой автомобиль вытягивает трафик, а какой съедает бюджет без обращений.
Отрасли · Автодилеры
Директ для автодилера: от звонка до визита в салон
Модельный ряд меняется, наличие меняется, а бюджет откручивается ровно. Собираем кампании по логике салона - марка, модель, наличие, финансирование - и считаем не клики, а обращения, которые дошли до шоурума.
Начинаем с разбора кабинета и коллтрекинга. Он бесплатный и ни к чему вас не обязывает.
витрина наличиясклад · объявление · салон
модельный ряд в показе
- в наличии, показ идёт
- позиция ушла, показ остановлен
- склад
- объявление
- звонок
- визит
объявление живёт ровно столько, сколько позиция есть на складе
С чего начинается разговор про бюджет
Три величины, от которых зависит всё остальное. Там, где у нас нет подтверждённой цифры, стоит честная пометка, а не правдоподобное число.
рекламный бюджет
от 200 000 ₽/мес, у дилерских групп кратно выше
от него зависит, наберётся ли статистика по маркам и моделям
цикл сделки
от нескольких дней до нескольких недель, решение закрывается офлайн в салоне
задаёт период, за который вообще можно судить о результате
чек и экономика клиента
считаем индивидуально на аудите
от них считается, какая цена визита в салон для вас приемлема
на выходе
Решение о квалификации
- Беремся за проект и считаем экономику по вашим данным
- Говорим сразу, что это не наш случай, и не тратим ваше время
решение принимается в первом разговоре, до доступов и договора
считаем по вашим данным: усреднённых цифр по нише мы не подставляем
порог квалификации
Работаем с рекламным бюджетом от 200 000 ₽ в месяц. Это наш операционный порог в дилерской нише, а не закон рынка: на меньшем объёме не набирается статистика по маркам и моделям, и управлять ставками приходится наугад. У дилерских групп бюджеты обычно кратно выше.
Четыре события между кликом и продажей
Дилерская воронка ломается не там, где мало кликов, а там, где звонок не приняли или человек до салона так и не доехал. Поэтому считаем все четыре шага, а не первый и последний.
Обращение
Звонок с подменного номера, форма или чат. В дилерской нише звонок обычно главный, поэтому коллтрекинг ставим первым.
спросЗвонок принят
Первая точка потери, которую не видно в рекламном кабинете. Непринятый звонок в отчёте выглядит как оплаченный клик без результата.
квалификацияВизит в салон
Договорились о тест-драйве или приезде - и человек доехал. Это первое событие, которое реально коррелирует с продажей; здесь заканчивается зона рекламы и начинается зона отдела продаж, и это надо называть вслух.
середина воронкиПродажа
Статус проданного автомобиля из CRM, который мы возвращаем в Директ. Оптимизация идёт на него, а не на количество форм.
выручка
Долю перехода между шагами считаем по вашей CRM и коллтрекингу. Отраслевых средних мы не подставляем: у салона в Москве и у салона в области это разные величины.
Кампании собираются по бизнес-логике салона
Одна кампания «автомобили» - это отказ от управления. Разные типы спроса стоят по-разному и конвертируются по-разному, значит и ставка у них должна быть разная.
Типы спроса
Коммерческий спрос, финансирование и информационные запросы разводятся по разным кампаниям: человек, который ищет цену, и человек, который ищет платёж в месяц, приходят за разным.
Фиды наличия
Товарный фид связывает объявления со складом. Автомобиль ушёл - объявление уходит вместе с ним, а не продолжает собирать звонки по позиции, которой нет.
Возврат
Отдельные кампании на тех, кто был на карточке модели и не позвонил. Здесь другое сообщение и другая ставка, чем на первичном поиске.
География
Город и область считаются раздельно. Смешивать их в одной кампании - значит платить московскую ставку за региональное обращение.
Минус-слова
Отсекаем запчасти, разбор, аренду, работу в салоне и запросы к чужим дилерским центрам, если мы их не забираем осознанно.
Реклама автомобиля, которого нет на складе
Самая дорогая поломка в дилерской рекламе не в ставках. Она в рассинхроне: объявление обещает комплектацию и цену, которых в салоне уже нет.
событие на складе
Автомобиль продан или снят с продажи
здесь показ по позиции должен остановиться или обновиться
- Фид и обновление
обновление дошло: изменение уходит в кампании
обновление не дошло: изменение до кампаний не доходит
- Объявление
обновление дошло: показ по позиции останавливается
обновление не дошло: показ продолжается за ваши деньги
- Посадочная
обновление дошло: карточка снята или обновлена
обновление не дошло: обещает цену и комплектацию, которых нет
- Звонок
обновление дошло: звонок по тому, что действительно есть
обновление не дошло: звонок оплачен, а обещание пустое
- Салон
обновление дошло: визит по реальной позиции
обновление не дошло: человек уезжает ни с чем
обновление дошлообновление не дошло
Что это стоит
Звонок оплачен, менеджер тратит время, человек уезжает разочарованным. В отчёте это выглядит как обычное обращение, поэтому проблему обычно не видят.
Как чиним
Связываем объявления с фидом наличия и убираем ручное обновление там, где его можно не делать. Позиция закончилась - показы по ней останавливаются.
Цена в объявлении
Цена в рекламе обязана совпадать с ценой на странице. Это не только про доверие: расхождение - основание для претензии к рекламе.
Если фида нет, работаем с ручным регламентом обновления и честно закладываем его в трудозатраты. Обещать точность склада без интеграции нельзя.
Что должно стоять до запуска
В нише, где сделка закрывается офлайн, аналитика не отчётность, а условие управляемости.
Динамический коллтрекинг
Каждой сессии подставляется свой номер. Звонок привязывается к кампании, запросу и объявлению, а не к сайту вообще.
Разметка обращений
Целевое обращение, нецелевое, повтор, сервис. Без этой разметки цена заявки считается по мусору и выглядит красивее, чем есть.
Статусы из CRM
Визит в салон и продажа возвращаются в рекламный кабинет как офлайн-конверсии. Директ начинает учиться на сделках, а не на формах.
Отчёт для собственника
Обращения, доля целевых, цена целевого обращения, визиты. Показы, клики и CTR остаются в рабочем слое, в отчёт они не выносятся.
Что можно и нельзя писать в объявлениях дилера
Финансовая часть автомобильной рекламы регулируется отдельно, и модерация здесь строже, чем в среднем по рынку.
рамки рекламы в нишетри состояния
не используем
формулировок такого рода в кампаниях нет
Обещание одобрения
Формулировки про гарантированное одобрение и решение за пять минут не используем. Решение принимает банк, а не салон и не мы.
только с раскрытием
можно, если рядом стоит обязательное пояснение
Кредит и лизинг
С 1 марта 2025 года объявления о кредите и лизинге сопровождаются двумя обязательными предупреждениями: изучить все условия на сайте и оценивать свои финансовые возможности и риски. В текстовых объявлениях Директ добавляет их сам, в графических форматах это забота рекламодателя.
Ставка без полной стоимости
Указали процент - рядом должно быть, что полная стоимость кредита зависит от суммы и срока. Голая ставка в объявлении читается как неполное раскрытие условий.
Цена «от»
Цена в объявлении должна быть реально доступной на странице, куда ведёт клик. Расхождение ловится и модерацией, и претензией потребителя.
должно быть на странице
без этого объявления не проходят проверку
Данные клиента
Форма собирает минимум: имя и телефон. Паспортные данные и сведения о доходе на посадочной не запрашиваются, для этого есть салон и банк.
наша рабочая практика, не юридическое заключение:Это рабочие ограничения, которые мы держим в кампаниях. Точные формулировки норм и договор с банком-партнёром проверяет юрист дилерского центра.
С кем эта система работает
Дилерская реклама окупается там, где есть кому принять звонок и где сделку доводят до CRM. Если этих двух вещей нет, реклама просто быстрее покажет проблему.
подходит
- Официальный дилер или салон новых автомобилей, коммерческого транспорта или спецтехники
- Есть отдел продаж и приём звонков в рабочие часы, а не один менеджер на всё
- Готовы поставить коллтрекинг: без него в этой нише считать нечего
- Сделка доводится до CRM, статус можно вернуть в рекламу
не подходит
- Нужен разовый запуск без ведения: наличие и цены меняются, структура рассыпется за месяц
- Не готовы давать доступ к аналитике и статусам сделок
- Ждёте гарантию цены обращения в договоре: таких гарантий мы не пишем
- Рекламный бюджет ниже порога квалификации
Что нам обычно говорят дилеры
Ответы честные, включая те места, где ответ не в нашу пользу.
«Звонки идут, а продаж нет»
Тогда сначала разбираем не ставки, а качество звонков и их обработку. Слушаем записи, размечаем обращения по типам и смотрим, где теряется человек: в непринятом звонке, в отказе назначить визит или уже в салоне. Часто оказывается, что реклама приносит не тот спрос, и это чинится структурой кампаний и минус-словами.
«У нас всё решает импортёр, бюджет спускают сверху»
Это нормальная ситуация, и она ничего не ломает. Мы работаем с той частью бюджета, которой распоряжается сам дилерский центр, и отдельно ведём учёт по маркам, чтобы отчётность перед импортёром собиралась сама, а не переписывалась вручную.
«У нас есть свой маркетолог»
Хорошо, значит есть с кем работать. Мы не заменяем внутреннего маркетолога, а закрываем то, на что у него обычно нет времени: ежедневную работу с запросами и площадками, разметку обращений и сверку рекламных цифр с CRM.
«Нам нужен просто трафик подешевле»
Тогда мы, скорее всего, не подойдём. Дешёвый трафик в автотематике легко получить за счёт запросов про запчасти, разбор и аренду. Обращения будут, продаж не будет. Мы считаем цену обращения, которое доехало до салона.
Что показываем на разборе
Публичный разбор по дилерскому центру собран в разделе «Кейсы»: он обезличен по нише, названия клиента там нет. Здесь - то, что проверяется на вашем кабинете.
- Разбор вашего кабинета: где сейчас уходит бюджет и какие запросы приносят нецелевые обращения
- Расчёт достижимой цены целевого обращения по вашей марже и вашей конверсии в салоне
- Схему аналитики: что подключаем, какие события считаем, что попадёт в отчёт
- Двадцатилетний отраслевой опыт владельца агентства в автобизнесе, а не общая насмотренность по нишам
Что спрашивают дилеры
Обязательно ли ставить коллтрекинг?
В дилерской нише - да. Основная часть обращений приходит звонком, и без подмены номера непонятно, какая кампания их приносит. Без этого мы можем управлять только формами, то есть меньшей частью потока, и любая оптимизация будет вслепую.
У нас нет товарного фида. Это блокирует работу?
Нет, но меняет план. Без фида объявления по конкретным позициям обновляются вручную по регламенту, и это отдельная трудоёмкость. Обычно мы начинаем с кампаний по типам спроса, а фид подключаем следующим шагом, когда понятно, что он окупается.
Работаете с автомобилями с пробегом?
Смотрим отдельно. У направления с пробегом другая экономика и другой спрос, и рекламироваться вместе с новыми автомобилями в одной кампании ему нельзя. Если направление большое и учитывается в CRM отдельно, работать можно.
А сервис и запчасти?
Это другая ниша с другими показателями, и мы разводим её от продаж автомобилей полностью: свои кампании, свои цели, свой отчёт. Иначе цена обращения по салону размывается дешёвыми сервисными заявками и перестаёт что-либо значить.
У бренда жёсткие требования к рекламным материалам. Как быть?
Работаем внутри них. Тексты и креативы согласуются по вашему регламенту, а структура кампаний, ставки и минус-слова от этого не зависят - именно там и лежит основная управляемость.
Когда будет видно результат?
Нецелевые запросы и мусорные площадки видно и правится в первые недели. Устойчивая цена целевого обращения набирается дольше, потому что часть людей приезжает в салон не в день звонка. Ориентируйтесь на полный цикл вашей сделки, а не на календарный месяц.
Посмотрим, что происходит в вашем кабинете
Разбираем структуру кампаний, качество звонков и то, доезжают ли обращения до салона. Ниша в форме уже выбрана.
Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. По итогам вы получаете список потерь и расчёт достижимой цены целевого обращения по вашей экономике, а не по средним цифрам рынка.
Куда идти с этой страницы
другие отрасли
- отрасль
Стоматологические сети
запись на приём · доходимость · план лечения
- отрасль
Застройщики и новостройки
квалификация · показ · бронь
- отрасль
B2B логистика
запрос тарифа · коммерческое предложение · договор
- отрасль
Юридическое сопровождение бизнеса
юридическая квалификация · разговор с ЛПР · вовлечение
- отрасль
Банкротство физлиц
отсев по признакам · квалифицированная консультация · договор
- отрасль
Клиники ЭКО
первичная консультация · диагностика · начало программы
следующий шаг
Разберём рекламу вашего дилерского центра
Считаем не заявки, а визиты в салон: сколько человек доехало и во сколько обошёлся каждый приезд. Рабочий порог по нише - рекламный бюджет от 200 000 ₽ в месяц.